Selbstständige Buchhalter - mehr als Fachkräfte im eigenen Auftrag

Vielen Selbstständigen Buchhaltern fällt es schwer, ihre Leistung zu vermarkten. Sie sehen sich oft nur als Fachkräfte im eigenen Auftrag. Doch das Unternehmerdasein erfordert mehr. Das meint die Unternehmer- und Fachkräfteberaterin Heike Kreten-Lenz. Selbstständige brauchen Visionen für ihr Unternehmen. Sie müssen sich Ziele setzen und Kunden finden, die ihre Arbeit wertschätzen - auch finanziell, erklärt die Beraterin. Wie Buchhalter den Weg in die bewusste Selbstständigkeit beginnen können, erklärt Heike Kreten-Lenz im Gespräch mit Wolff von Rechenberg.

Heike Kreten-Lenz: Ich glaube, es hakt oft am Selbstbewusstsein beziehungsweise an dem Verständnis, dass sie Unternehmer sind. Sie verstehen oft nicht, dass sie ihre Dienstleistung verkaufen müssen. Vertrieb und Verkauf sind selten eine Stärke der Bilanzbuchhalter. Wer vorher in einem Unternehmen gearbeitet hat, denkt an die Auseinandersetzungen mit dem Marketing zurück. Für sich selbst Visionen zu entwickeln, Ziele zu definieren und die dann zu verfolgen, das fällt vielen selbstständigen Bilanzbuchhaltern schwer. Ich habe das Gefühl, dass sich viele eher aus der Not heraus selbstständig gemacht haben, nicht aus Lust an der Selbstständigkeit. Ihnen fehlt die Vision: Wo will ich mit meinem Unternehmen hin, was will ich erreichen? Dieser Plan fehlt. 

Was würden Sie einem Bilanzbuchhalter raten, der sich selbstständig machen will? Vielleicht gerade, wenn der Schritt nicht so ganz freiwillig ist. Wo sollte er anfangen? 

Kreten-Lenz: Er sollte sich bewusst machen, welche Vorteile er sich von der Selbstständigkeit verspricht und sich darüber im Klaren sein, dass es für eine erfolgreiche Selbständigkeit nicht ausreicht, als Facharbeiter in seinem eigenen Unternehmen zu arbeiten, sondern dass auch Arbeit am Unternehmen erforderlich ist. Er sollte sich überlegen, wo er hin will: Will er Tag für Tag seine Aufgaben abarbeiten, die er auch als Angestellter erledigt hat? Oder findet er Visionen und Ziele? Nach meiner Meinung fehlt oft dieser Schritt: Sich hinzusetzen und zu planen, was man mit der Selbstständigkeit erreichen will. 

Viele Selbstständige fühlen sich da sicherlich wie zwischen Baum und Borke. Einerseits drücken die täglichen Arbeiten für die Kunden, andererseits sollen sie Visionen entwickeln. Wo fängt man an? 

Kreten-Lenz: Ich habe beispielsweise heute in meinem Workshop mit den Teilnehmern zurück gearbeitet. Ich habe die Teilnehmer gebeten, sich vorzustellen, sie seien 70 Jahre alt. Sie sollten zurückblicken: Woran würden sie sich gern erinnern, worauf würden sie gern stolz sein. Wo wollen sie dann mit ihrem Unternehmen hingekommen sein. Es kommt viel in Bewegung, wenn ich mich einmal ganz bewusst hinsetze, diesen Gedanken verfolge, und aufschreibe, was dabei herauskommt. Das muss doch mehr sein als der Job, den ich auch als Angestellter gemacht habe. Ich will doch Freiheit und Selbstbestimmtheit erreichen. Und wenn ich meine Ziele einmal für mich formuliert habe, dann mache ich mir auch Gedanken, wie ich sie erreichen kann. 

Nehmen wir an, ich habe jetzt meine Visionen gefasst. Wie mache ich dann weiter? 

Kreten-Lenz: Zunächst einmal empfehle ich den Selbständigen, sich regelmäßig einen Termin einzuplanen, für die Arbeit an ihrem eigenen Unternehmen. Ich glaube jeder sollte sich die Zeit nehmen, sich einmal hinzusetzen und zu überlegen: Was kann ich? Welche beruflichen Erfahrungen habe ich angesammelt? In welchen Branchen war ich tätig? Das kann ich dann nebeneinander schreiben oder auf eine Pinnwand heften, darauf schauen und mich fragen: Welches Dienstleistungsangebot kann ich daraus entwickeln, das über das Buchen von laufenden Geschäftsvorfällen hinausgeht, das ja alle meine Mitbewerber ebenfalls anbieten? 

An der Stelle fürchten viele selbstständige Bilanzbuchhalter das Steuerberatungsgesetz, das eine Reihe von weitergehenden Aufgaben Angehörigen der steuerberatenden Berufe vorbehält, also den Steuerberatern und Fachanwälten. 

Kreten-Lenz: Ich bin der festen Überzeugung, mit ihrem Wissen, mit ihren Spezialkenntnissen und ihren branchenspezifischen Erfahrungen könnten viele selbstständige Bilanzbuchhalter viel mehr anbieten als sie es derzeit tun. Sie müssten sich nur einmal fragen: Was darf ich eigentlich, was nicht in Paragraph 6 Nr. 3 und 4 des Steuerberatungsgesetzes steht. Ich denke dabei an Liquiditätsplanung oder betriebswirtschaftliche Aufgaben. Weil sie sich vom Steuerberatungsgesetz eingeschränkt fühlen, nutzen selbstständige Bilanzbuchhalter oft nur einen Bruchteil ihrer Möglichkeiten. 

Was raten sie einem Selbstständigen, der Ihnen an diesem Punkt sagt: Meine Qualifikationen sind ja schön und gut. Aber nachgefragt wird von meinen Kunden dann doch nur das Buchen laufender Geschäftsvorfälle? 

Kreten-Lenz: Ich suche mir die Kunden, für die mein Angebot interessant sein könnte. Beispiele gibt es ja: Bilanzbuchhalter spezialisieren sich auf Zahnärzte oder Apotheker. Viele haben sich auf Branchen spezialisiert, wie Bauwirtschaft oder Landwirtschaft. Mit solchen Angeboten kann man sich gegen den Wettbewerb abgrenzen. 

Nehmen wir an, ein Bilanzbuchhalter hat Ihren Rat befolgt und bietet sich im Internet an als Bilanzbuchhalter für Künstler. Macht er sich nicht unattraktiv für Kunden vor Ort, die zwar keine speziellen Kenntnisse verlangen, aber dennoch gutes Geld zahlen? 

Kreten-Lenz: Man kann das eine tun, ohne das andere zu lassen. Wenn ich beide Zielgruppen erreichen will, dann kann ich mich beispielsweise auf zwei verschiedenen Webseiten auf unterschiedliche Art präsentieren. Aber wenn ich meine Wunschkunden gefunden habe, dann bereitet es mir doch viel mehr Spaß, mit diesen Kunden zu arbeiten. Außerdem bringt es mir die Wertschätzung, die ich brauche – auch finanziell. Ich glaube fest daran, dass es sich auszahlt, wenn sich selbstständige Bilanzbuchhalter auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisieren. 

Gerade Kleinunternehmer legen viel Wert auf persönlichen Kontakt, auf einen Dienstleister vor Ort. Verliert ein Bilanzbuchhalter diese Kunden nicht, wenn er ihnen den Eindruck vermittelt, dass er jetzt bundesweit um Kunden wirbt? 

Kreten-Lenz: Wer sich spezialisiert, muss doch nicht zwingend bundesweit Kunden akquirieren. Er könnte als Zielgruppe doch beispielsweise Zahnärzte in seiner Region ansprechen. Da kann er gut den persönlichen Kontakt halten. Er kann sich auch auf Handwerksbetriebe spezialisieren, oder auf Handwerker einer bestimmten Branche. In einer solchen Zielgruppe gibt es mehr Kunden als ein einzelner Bilanzbuchhalter bedienen kann. Viele selbstständige Bilanzbuchhalter werben wahllos und mit einem zu allgemeinen Angebot. Damit verschwenden sie viel Energie. Aber ich kenne die Ängste vor der Spezialisierung. Was ist denn, wenn dann ein Kunde anfragt, der eigentlich nicht zur Zielgruppe zählt! Ja, natürlich kann ich den annehmen. Wenn ich mir meine Kunden aussuchen kann, wenn sie mich wertschätzen und meine Arbeit angemessen honorieren, dann kann ich mich doch glücklich schätzen. 

Viele Selbstständige fühlen sich mit dem Marketing überfordert. Auch einem hervorragenden Bilanzbuchhalter fehlen die Kenntnisse zum Erstellen einer Website, für Öffentlichkeitsarbeit und für die Kundenakquise allgemein. Was würden sie diesen Personen raten? 

Kreten-Lenz: Eine Website sollte keiner selbst erstellen. Mit einer unprofessionellen Website haben Selbstständige nichts gewonnen, auch wenn sie selbstgemacht ist. Aufgaben, die ein Selbstständiger nicht professionell selbst erledigen kann, sollte er an Fachleute vergeben, die es können. Dadurch spart er Zeit und Geld. Die Zeit, in der er sich einarbeiten müsste, kann er besser zum Geldverdienen nutzen. Ein Selbstständiger kann aber auch eine Beratung zum Thema Marketing in Anspruch nehmen. Dafür gibt es sogar Fördermittel. Aber da sind wir wieder am Anfang: Für solche Themen, für die Arbeit am Unternehmen muss sich ein selbstständiger Bilanzbuchhalter neben dem Tagesgeschäft Zeit nehmen. 

Wenn ein Bilanzbuchhalter ganz am Anfang steht und tatsächlich keine finanziellen Möglichkeiten für professionelle Hilfe im Marketing hat: Was würden Sie ihm raten, oder sollte er dann lieber de Finger von der Selbstständigkeit lassen? 

Kreten-Lenz: Das kommt darauf an, wie ein Bilanzbuchhalter in die Selbstständigkeit startet: Viele beginnen ihr Gewerbe neben einem Hauptberuf als angestellter Bilanzbuchhalter. Bei Null zu beginnen, ganz ohne Plan, das würde ich keinem Selbstständigen raten. So wie ein Unternehmer zum Start seiner Produktion Maschinen anschaffen muss, so muss ein Dienstleister Geld in die Hand nehmen, um sich professionell zu präsentieren.

Heike Kreten-Lenz ist Gründerin und Inhaberin des Beratungsunternehmens WOW!COACHING (www.wow-coaching.de). In Ihren Workshops und Seminaren berät sie Führungskräfte und Selbstständige kleiner Unternehmen. Einen dreitägigen Workshop unter dem Titel "UnternehmerTUN" für selbstständige Bilanzbuchhalter und Controller bietet Heike Kreten-Lenz ab 22. Oktober 2015 in München gemeinsam mit dem Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller (BVBC) an.