ABC - Kundenanalyse

 

Was ist eine ABC – Kundenanalyse?

Die ABC-Kundenanalyse unterteilt die Kunden eines Unternehmens in A-, B- und C-Kunden.

Zugrunde liegen dieser Gliederung Deckungsbeitrag und Umsatz der einzelnen Kunden. Die umsatzstärksten Kunden fallen in die Kategorie A,

die umsatzschwächsten in die Kategorie C.


Wie ist die Berechnung aufgebaut?

Zunächst wird innerhalb der ABC-Kundenanalyse zu dem Umsatz jedem Kunden der Anteil am Gesamtumsatz errechnet.

Daraufhin werden die Kunden nach ihrem Umsatzanteil absteigend sortiert. Danach wird der Umsatzanteil der Kunden jeweils kumuliert,

d. h. für jeden Kunden wird der Umsatzanteil mit allen größeren Umsatzanteilen summiert. Für eine ABC-Kundenanalyse seien die Anteile der Kategorien A, B, C auf 70 %, 25 %, 5 % festgelegt. Kumuliert man diese Anteile nun ebenfalls, so ergeben sich kumulierte Umsatzanteilsgrenzen von bis zu 70 %, bis zu 90 % und bis zu 100 % des Gesamtumsatzes für die Kategorien A, B und C.

Mithilfe dieser Grenzen lassen sich durch Wertevergleich der kumulierten Umsatzanteile der Kunden kategorisieren.


Die ABC-Kundenanalyse lässt sich auch wie abgebildet durch ein Diagramm darstellen. Dabei steht die Kurve für die kumulierten Umsatzanteile. Die eingezeichneten Felder repräsentieren die drei ABC-Klassen. An der Breite einer solchen Feldes lässt sich die Anzahl der zugeordneten Kunden ablesen, wohingegen die Höhe eines Feldes den Anteil am Gesamtumsatz angibt.


Ziel / Ergebnis:

Ziel der ABC-Analyse ist es, den Kundenwert zu ermitteln, um die Kosten für umsatzschwache, also C-Kunden, gering zu halten und andererseits durch intensive Betreuung der A-Kunden langfristig mehr Gewinn zu erzielen.



ABC - Kundenanalyse_Bild1
ABC - Kundenanalyse_Bild1
ABC - Kundenanalyse_Bild2
ABC - Kundenanalyse_Bild2

Autor:  P.Gallion
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